Margem, ponto de equilíbrio e precificação

Perguntas frequentes

Como calcular o ponto de equilíbrio de um pequeno negócio?

Primeiro separe os custos. Custo variável cresce com a venda, como matéria-prima, embalagem e taxa de cartão. Custo fixo chega todo mês de qualquer jeito, como aluguel e sistema. A margem de contribuição é o preço menos o custo variável, e o ponto de equilíbrio é o custo fixo dividido por essa margem. No exemplo do brigadeiro vendido a R$ 5, com R$ 2 de custo variável, sobram R$ 3 por unidade; com R$ 600 de custo fixo por mês, são 200 brigadeiros para empatar. O 201º é o primeiro que coloca dinheiro no bolso. Com esse número, você para de sentir e começa a contar.

Como definir o preço de um produto ou serviço?

Há três jeitos. Por custo: somar o custo e acrescentar uma margem, o que é seguro, mas ignora quanto o cliente pagaria e costuma deixar dinheiro na mesa. Por concorrência: olhar o mercado e se posicionar, útil como referência, mas perigoso como método, porque você pode copiar o preço de quem está perdendo dinheiro. Por valor percebido: quanto vale, para o cliente, o problema resolvido, a abordagem mais rentável e a mais difícil, porque exige entender o cliente de verdade. Lembre também que preço comunica: preço muito baixo gera desconfiança sobre a qualidade e atrai quem vai embora no primeiro desconto maior.

Dar desconto ajuda a vender mais e ganhar mais?

Muitas vezes, não. O desconto come o lucro, não o preço. Se você vende por R$ 100 e sobram R$ 20 depois de pagar tudo, um desconto de R$ 10 não tira 10% do ganho: tira metade, porque os custos continuam os mesmos. Faça essa conta antes de negociar. O raciocínio inverso também vale: aumentar o preço reduz volume, mas pode aumentar o lucro, porque, se um aumento de 10% fizer perder 10% dos clientes, a receita fica parecida e você gasta e trabalha menos. E não esqueça que lucro não é caixa: vender a prazo e pagar fornecedor à vista pode quebrar um negócio lucrativo no papel.