Negociação: alternativa, âncora, concessão e ampliação

Perguntas frequentes

Como negociar salário ou o valor de um freela?

Antes de tudo, saiba qual é a sua melhor alternativa se não houver acordo: outra vaga, continuar onde está, um freela que já paga parte das contas. Quem não sabe negocia com medo, e o medo aparece na voz e na pressa; quem tem alternativa negocia com serenidade, que já é poder de barganha. Muitas vezes a melhor preparação é aumentar as opções, porque duas propostas mudam a conversa. Depois, cuide da âncora: se você tem fundamento, diga o primeiro número; se não tem, deixe o outro falar primeiro perguntando quanto costumam pagar. Nunca ancore num valor que não consegue justificar.

O que é ancoragem em uma negociação?

É o efeito de o primeiro número mencionado condicionar toda a conversa seguinte, e ele funciona até com quem sabe que funciona. Se o vendedor de um celular usado abre com um valor alto, sua contraproposta passa a girar em torno daquele número. Por isso, quando você tem informação suficiente, vale ancorar primeiro, com fundamento. Quando não tem, faça o outro falar, perguntando qual valor ele tinha pensado; às vezes o número dele é maior do que o que você ia pedir. A regra de ouro é nunca ancorar num valor que não consegue justificar, porque a justificativa será pedida e a credibilidade cai na hora.

Qual a diferença entre persuasão e manipulação?

Persuasão é ajudar alguém a enxergar com clareza uma decisão boa para essa pessoa, com informação verdadeira e respeitando a autonomia dela. Manipulação é levar alguém a uma decisão que não tomaria se soubesse o que você sabe, usando urgência falsa, escassez inventada, omissão relevante ou pressão emocional, como o anúncio de só restam três unidades com estoque cheio. O teste é um só: se o cliente soubesse tudo o que você sabe, ainda compraria? Se não, é manipulação, qualquer que seja a técnica. Além de antiética, ela destrói valor: cliente enganado não volta e fala mal, e em mercado pequeno todo mundo conhece todo mundo.