As cinco objeções universais

Perguntas frequentes

Como responder quando o cliente diz que está caro?

Não baixe o preço no primeiro empurrão: isso ensina que o seu primeiro número era falso, e o cliente vai pedir desconto de novo. A objeção de preço quase nunca é sobre o valor absoluto, e sim sobre o valor percebido ser menor que o preço pedido. A resposta é reancorar no custo do problema que o próprio cliente dimensionou no diagnóstico. Se a dona do salão já disse que perde oito horas por mês com faltas, o seu preço passa a ser comparado com essas horas, e não com zero. Por isso o diagnóstico é tão importante: quem pulou essa etapa não tem a que reancorar e só pode descontar.

Quais são as objeções mais comuns em uma venda?

Quase toda objeção é variação de cinco. Preço, o está caro, que se responde reancorando no custo do problema. Prazo, o agora não é o momento: se for verdade, combine uma data de retomada e cumpra; se for desculpa, pergunte se faria caso fosse o momento certo. Confiança, o não sei se você dá conta, que se responde com prova, como caso anterior, demonstração ou um teste pequeno de baixo risco, nunca com adjetivo. Prioridade, o tenho coisas mais urgentes, que pede voltar ao diagnóstico e perguntar o que acontece se nada mudar em seis meses. E autoridade, o preciso falar com meu sócio, que se evita perguntando logo no início quem mais decide.

Como lidar com um não em vendas sem desanimar?

Entenda que o não faz parte da conta. Todo vendedor experiente conhece a própria taxa de conversão: se 2 em cada 10 conversas viram venda, ele sabe que precisa de 10 conversas. Assim, cada recusa vira um passo previsível, não um veredito sobre você. Não leve para o pessoal, porque o não quase sempre é sobre momento, orçamento ou prioridade. Pergunte o que pesou na decisão e ouça sem argumentar. E preserve a relação: o não de hoje pode ser o sim de um ano e meio adiante. No acompanhamento, cada contato deve entregar algo útil, e não só cobrar resposta, com uma mensagem final que encerra com dignidade.