Dados e decisão: do número à recomendação

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre indicador de resultado e indicador de esforço?

Indicador de resultado mede o que já aconteceu, como a receita do mês ou o número de vendas: chega tarde e não diz o que fazer. Indicador de esforço mede o que você controla, como contatos feitos ou propostas enviadas: chega cedo e permite agir. Quem acompanha só resultado descobre o problema quando já não dá para corrigir; quem acompanha só esforço se ilude com atividade que não vende. O par certo é um indicador de resultado e dois ou três de esforço. Quem vende brigadeiro na escola, olhando só a venda, descobre na sexta que a semana foi ruim; olhando as ofertas, percebe na terça e ainda corrige.

O que é métrica de vaidade?

É o número que sobe e faz você se sentir bem sem mudar nada, como seguidores, visualizações e curtidas. Métrica de decisão é o número que, quando muda, faz você agir diferente. O teste é simples: se este indicador cair pela metade, eu mudaria alguma coisa? Se a resposta for não, é vaidade. E não precisa de muitos números: o erro comum é montar um painel com dezenas de indicadores, sentir-se organizado e não mudar nada. Três indicadores acompanhados toda semana valem mais do que vinte olhados de vez em quando.

Como transformar dados em uma recomendação útil?

Uma recomendação útil tem quatro elementos. Primeiro, o que os dados mostram, numa frase sem jargão, como a ocupação de terça e quarta está 30 pontos abaixo do resto da semana. Segundo, por que isso importa, em dinheiro. Terceiro, o que fazer, de forma específica e executável: melhorar a divulgação não é ação; criar uma tarifa de meio de semana com desconto definido é. Quarto, como saber se funcionou, com prazo, dizendo antes qual resultado provaria que a proposta estava errada. É esse último elemento que distingue o profissional e torna alguém confiável. Ter o dado não é o trabalho; transformá-lo em decisão é.